Las orientaciones de marketing según Kotler son 5: producción, producto, ventas, marketing y marketing social. A continuación se explica cada una de ellas
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| Concepto de Marketing |
Existen cinco conceptos que las organizaciones pueden utilizar para diseñar sus estrategias de marketing:
- El concepto de orientación a la producción
- El concepto de orientación al producto
- El concepto de orientación a las ventas
- El concepto de orientación al marketing
- El concepto de orientación al marketing social.
El concepto de orientación a la producción
El
concepto de orientación a la producción se refiere a que los clientes prefieren
productos que estén disponibles y que sean accesibles rápidamente. En
consecuencia, en estos casos se debe centrarse en mejorar la producción y
la distribución de dichos productos.
Este concepto es posiblemente uno de los más antiguos de las orientaciones de la administración del marketing.
No
obstante, aunque valiosa en determinadas circunstancias, el concepto de
producción puede provocar miopía de marketing. Las organizaciones que
adoptan esta dirección corren el riesgo de centrarse mucho en sus
propias operaciones y descuidar el objetivo real: satisfacer las
necesidades de los clientes y crear vínculos con ellos.
El concepto de orientación al producto
El
concepto de orientación al producto sostiene que los compradores se inclinan por los
productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad e innovación. A
partir de esta idea, la estrategia de marketing se centra en mejorar
continuamente el producto.
Sin embargo, centrarse únicamente en
los productos de la organización también podría provocar miopía de
marketing. Es probable que los consumidores estén buscando satisfacer
una necesidad o una mejor solución para un problema, pero no
necesariamente necesiten una mejora de producto ya existente. Hay
ocasiones donde la mejor solución sería un nuevo producto con nuevos
beneficios y no la mejora de un producto existente.
Un ejemplo
muy gráfico seria el siguiente: si se le preguntara a un consumidor
antes del invento del automóvil que quisiera para viajar y transportarse
mejor probablemente hubiera dicho una mejor carreta o caballos más
rápidos. A nadie se le hubiera ocurrido decir un automóvil porque era un
producto inexistente en esa época. El automóvil fue cuando se creó un
nuevo producto para resolver una misma necesidad de transportarse como
lo hacían las carretas solo que lo hace de una manera mucho más
beneficiosa.
Además, una mejora en un producto existente no se
venderá a menos que el fabricante diseñe, empaque y fije su precio de
forma atractiva; ubique el producto en canales de distribución
convenientes; capte la atención de los consumidores que lo necesitan y
convenza a los compradores de que se trata de un mejor producto.
El concepto de orientación a las ventas
Muchas
organizaciones siguen el concepto de orientación a las ventas, que expresa que los
compradores no comprarán suficientes productos de la organización a
menos que ésta realice un gran esfuerzo de promoción y ventas de gran
alcance.
El concepto de orientación a las ventas se suele usar con productos no
buscados, es decir, aquellos que los clientes en general no quieren
comprar, como seguros.
No obstante, una metodología marketing
tan agresiva implica grandes peligros; ya que se busca principalmente
generar ventas en lugar de establecer conexiones a largo plazo con los
clientes.
En esta orientación de la administración de marketing
el objetivo es vender lo que la organización fabrica, en lugar de
fabricar lo que el mercado necesita.
El concepto de orientación al marketing
El
concepto de orientación al marketing expresa que la obtención de objetivos de la
organización depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados
objetivo, y satisfacer estas necesidades mejor que los competidores.
El
concepto del marketing no sigue un razonamiento de "fabricar y vender"
como si lo hace el concepto centrado en el producto. El concepto de marketing es
una teoría de "detectar y responder" basada en el cliente. La tarea no
consiste en encontrar a los clientes adecuados para el producto, sino en
encontrar los productos adecuados para los clientes.
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| Concepto de Marketing |
La
aplicación del concepto del marketing con frecuencia incluye algo más
que responder a las necesidades y deseos de los clientes. Las
organizaciones orientadas al cliente investigan a fondo a los clientes
existentes para conocer sus necesidades, reunir ideas sobre nuevos
productos y servicios, y probar las mejoras propuestas para los
productos.
Este tipo de marketing orientado al cliente funciona
bien cuando existe una necesidad bien definida y cuando los clientes
entienden lo que necesitan.
Pero en general los clientes no tienen una idea clara de lo que necesitan.
Tales
circunstancias requieren comprender las necesidades del cliente muy por
encima del propio cliente, y crear productos y servicios que satisfagan
las necesidades existentes y latentes, tanto ahora como las que vendrán
más adelante en el futuro.
El objetivo es guiar a nuestros clientes hacia donde ellos mismos necesitan ir incluso antes de que ellos se den cuenta.
El concepto de orientación al marketing social
El concepto de orientación al marketing social cuestiona si el concepto de marketing puro no tiene en cuenta las posibles luchas entre los deseos a corto plazo de los consumidores y el bienestar a largo plazo de los mismos.El concepto de marketing social expresa que el sistema de marketing debe ofrecer algún valor a los clientes, de modo que contribuya tanto al bienestar del comprador como de la sociedad.
Exige un marketing sustentable, es decir, un marketing con conciencia social y ecológica que aborde las necesidades actuales de los consumidores y las organizaciones y, al mismo tiempo, mejore la capacidad de las personas para resolver sus problemas en el futuro.
Las organizaciones deben ajustar tres ángulos a la hora de planificar y diseñar sus estrategias de marketing: los beneficios de la organización, los deseos del comprador y los intereses de la sociedad.